Izdelava poslovnega načrta
Objavljeno: ponedeljek, 27.11.2006
Aleš Zevnik, podjetniški svetovalec, Data, d.o.o.
Kdor ne planira, planira svoj propad. Kaj je poslovni načrt in zakaj ga izdelati? Kaj je vsebina poslovnega načrta? Kdo ti pri izdelavi poslovnega načrta pomaga
Novopečeni podjetniki se pogosto zaženejo na trg, ne da bi preverili, ali za zamišljeni produkt sploh obstaja poslovna priložnost. Uresničevanja poslovnih idej oziroma začetka svojega posla se vse prevečkrat lotevajo na pamet. V novi posel vložijo svoj čas in denar, včasih tudi svojo prihodnost, pa se jim vseeno ne zdi smotrno preveriti svojih idej, raziskati trga, planirati svojih prihodkov in stroškov, določiti ciljev in preveriti njihove uresničljivosti, premisliti o pasteh, na katere lahko naletijo ipd. Največkrat enostavno registrirajo podjetje in si rečejo: "Če bo šlo, bo šlo."
Ne bo šlo! Posla se sreči ne prepušča
Za svoj posel se vnaprej pripravi poslovni načrt, ki pa ni (kakor mnogi mislite) nujno zlo, ki ga je potrebno pripraviti zgolj zaradi kapric potencialnih investitorjev, uprav, bank ali Zavoda za zaposlovanje, ampak je nuja, ki jo mora novopečeni podjetnik pripraviti predvsem zase. Poslovni načrt je priročnik, v katerega podjetnik zapiše svoje poslovne cilje, opredeli poti in načine za dosego teh ciljev in ne nazadnje ljudi, ki bodo pri uresničevanju zamisli sodelovali. Poslovni načrt je vodič za izvedbo posla, priprava le-tega pa proces usposabljanja podjetnika. Pregovor pravi: "Kdor ne planira, planira svoj propad," zato je prav, da se vsakdo, ki se posla želi lotiti resno, spusti v vode načrtovanja svojega posla in s tem zmanjševanja tveganja neuspeha.
Poslovni načrt kot priročnik
Že samo ime pove, da se s poslovnim načrtom načrtuje posel. Poslovni načrt je pisni dokument, v katerem podjetnik oceni svojo poslovno zamisel, kje je v njeni realizaciji in kakšen je njen razvojni potencial. Z njim oceni tudi možne zunanje ovire, ki se mu lahko pri realizaciji pripetijo (npr. sprememba zakonodaje), in slabosti, ki izhajajo iz takšnih in drugačnih omejitev podjetnika (npr. pomanjkanje znanja). V poslovnem načrtu se navadno posel planira za dobo od 3 do 5 let vnaprej, priporočljivo pa je, da se ga sčasom tudi dopolnjuje. Obsega od 20 do 40 strani in zahteva od 150 do 180 ur dela. Pri tem delu je najtežje postaviti cilje realno, določiti prioritete in naloge ter opredeliti svoje kupce. Načrt mora biti praktičen in trpežen dokument v jasnem, natančnem in profesionalnem stilu. Biti mora konsistenten in dobro povezan, kakor tudi jezikovno in slovnično neoporečen. Pripravlja se ga pred ustanovitvijo novega podjetja, za namene iskanja zunanjega kapitala za financiranje obstoječega podjetja, pri prestrukturiranju ali preobratu v poslovanju obstoječega podjetja, ob iniciranju novega projekta, ob pripojitvah, spojitvah ipd.
Poglobimo se v poslovni načrt
V prvi fazi ocenjevanja svoje poslovne ideje analiziramo panogo dejavnosti, od katere je navsezadnje odvisen uspeh podjetja oz. katera določa preživetje. V tej fazi analiziramo konkurenco in njen boj za položaj, pa tudi, kako zahtevno je v panogo vstopiti, kako velika je pogajalska moč kupcev (če je npr. kateri velik kot Mercator) in kako velika je moč dobaviteljev. Pri analizi panoge opredelimo tudi točko diferenciacije svojega produkta (proizvoda ali storitve), t.j. na kakšen način je naš proizvod drugačen od proizvodov drugih ponudnikov. Analizi panoge sledita najpomembnejši fazi izdelave realnega poslovnega načrta, to sta tržna raziskava in analiza. Od njune realnosti je odvisna uporabnost poslovnega načrta. V tržni raziskavi analiziramo kupce in konkurenco ter na podlagi te analize opredelimo ciljne trge za produkt in določimo cilje prodaje v prihodnje. Bistvo analiziranja kupcev je razdeljevanje ljudi s skupnimi značilnostmi v posamezne skupine. Določiti te skupine je pomembno zato, da lahko potem tem značilnostim prikrojimo svoj produkt, da lahko razumemo nakupovalne navade skupin, pa tudi zato, da lahko napovemo, kako se bodo te skupine obnašale v prihodnje ter do kakšnih sprememb bo prišlo. Pri raziskavi trga je pomembna tudi analiza konkurence. Izluščimo od 3 do 5 najpomembnejših konkurentov in se z njimi v potankosti primerjamo. Ugotoviti moramo, kje so njihove prednosti in slabosti, kakšne so njihove tržne strategije, kje so razlike med njimi in nami.
V nadaljevanju, glede na analizo kupcev in konkurentov, zapišemo strategijo vstopa na trg in trženja. Vstop na trg in komunikacija s trgom naj bosta prilagojena značilnostim tistih skupin ljudi, ki smo jih opredelili v tržni analizi. Npr. če imajo naši kupci radi popuste, bomo na trg vstopili z velikim popustom ipd.
Vsebinskemu delu sledi (za mnoge od nas nadležna) faza poslovnega načrta, v kateri je potrebno posel prikazati tudi finančno. Prikazati torej, ali se ta naša ideja resnično izplača in kdaj se izplača, ali pa prikazati, da se ni splačalo niti razmišljati o njej. Predvidimo torej količino prodaje ter koliko kapitala potrebujemo za zagon in koliko za delovanje podjetja.
Strokovna pomoč
Glede na zapisano postane jasno, da priprava poslovnega načrta ni enostavna reč. Najboljši način pisanja poslovnega načrta je s pomočjo strokovnjaka ali vsaj s pomočjo strokovne literature, navodil, posebnih programov ipd. Slovenski trg ponuja raznovrstno strokovno gradivo: zgoščenke, ki stanejo približno 17.000 SIT, ter knjige in usposabljanja v vrednostih okoli 30.000 SIT. Med strokovnjaki je moč izbirati med podjetniškimi svetovalci v gospodarskih družbah, podjetniških inkubatorjih ali v na novo vzpostavljenih vstopnih točkah VEM (Vse na Enem Mestu za podjetnika). Pri prvih se ta pomoč zaračuna, pri drugih dveh je brezplačna, obstajajo pa tudi hibridi med obema, ko je gospodarska družba tudi točka VEM ali ko gospodarska družba svetuje v sodelovanju z Zavodom za zaposlovanje, ki za potencialne podjetnike subvencionira strokovna svetovanja za izdelavo poslovnega načrta (vavčersko svetovanje).
Aleš Zevnik, podjetniški svetovalec generalist Data, d.o.o.:
»Naše izkušnje s poslovnimi načrti segajo v leto 1996. Večino poslovnih načrtov pripravljamo za podjetnike začetnike, ki se preko ZRSZ samozaposlujejo, nekaj pa tudi za obstoječe podjetnike, ki potrebujejo načrt za prijavo na razpis ali kredit pri banki. V obeh primerih lahko podjetnik pridobi subvencijo za plačilo naših storitev, to je preko vavčerskega sistema. Ta sistem določa čas in ceno naše subvencionirane storitve, to je 15 ur pomoči pri izdelavi poslovnega načrta v skupni vrednosti 88.500,00 SIT + DDV. V našem podjetju stranki, ki želi ali 'mora' pripraviti poslovni načrt, pri tem svetujemo, pomagamo ali ga z njeno pomočjo naredimo. Vrsta pomoči je odvisna od njene izobrazbe, sposobnosti, časa in pripravljenosti, predvsem pa namena. Če načrt stranka 'mora' pripraviti, potem ga običajno ob njeni podpori naredimo mi, če pa ga želi pripraviti, potem to naredi z našo pomočjo in nasveti samostojno. Ne glede na to, kdo pripravi načrt, ima v končni fazi stranka v rokah načrt, kateremu naj bi v prihodnje pri poslovanju čim bolj sledila. Žal je poslovni načrt, za razliko od drugih načrtov, redkokdaj uresničljiv, saj je podjetnik pri poslovanju izpostavljen večni dinamiki razmer in nepredvidljivim spremembam. Se pa jim mora vendarle, če želi uspeti, znati prilagoditi oziroma jih vsaj pravočasno zaznati.«
Kako do uspešnega poslovnega načrta v petih korakih?
1. Zberi informacije primarnih in sekundarnih virov.
2. Analiziranj stanje v panogi (konkurente, dobavitelje, kupce).
3. Pozicioniranj svojega podjetja glede na panogo.
4. Izdelaj načrt vstopa na trg in načrt trženja.
5. Izdelaj finančne projekcije (izkaz uspeha, bilanca stanja ipd.).
|